招募完成，房间里坐好了七个符合条件的真实用户。接下来的两个小时，这场讨论能产出什么，很大程度上取决于一份文档：讨论提纲。

讨论提纲（Discussion Guide）是主持人在焦点小组现场使用的核心工具，它规定了这场对话的走向——从哪里开始，经过哪些节点，在哪里深挖，在哪里放开。一份好的提纲让主持人知道自己在做什么，让讨论有结构但不僵硬，让参与者感觉在自由交谈，而不是在回答考试题。

这篇文章讲提纲的结构设计和问题设计，下一篇讲刺激材料的设计与使用。两篇合在一起，构成完整的讨论准备工作。

一、讨论提纲是什么

多人第一次写提纲，写出来的东西要么像问卷、要么像脚本，这两种误解直接决定了提纲在现场会被怎么用，所以我们有必要先把它的性质说清楚。

1. 提纲不是问卷

问卷要求所有人按顺序回答相同的问题，每道题的答案是可比较的独立数据。提纲的逻辑不同，它是一张地图，标注了你想要到达的目的地，但走哪条路、在哪个路口停一下、在哪个地方转个弯，都允许根据现场情况调整。主持人用提纲导航，而不是照着提纲念题。

2. 提纲不是脚本

脚本假设对话会按照预设方向推进，每一句话都写好了。焦点小组的对话不按脚本走，参与者会聊到意外的话题，会给出你没预料到的反应，会在某一点上停下来争论。好的提纲为这种意外留了空间，不好的提纲试图把讨论锁死在一条固定路径上，结果是主持人一直在把偏离的对话强行拉回来，而那些意外里往往有最有价值的内容。

3. 提纲是研究目标的翻译

在设计提纲之前，你应该已经有了清楚的研究目标（这是第二篇讲的内容）。提纲的核心工作，是把研究目标翻译成可以在对话中推进的问题序列。翻译的质量决定了你能否在两个小时内收集到真正需要的信息。

二、提纲的整体结构

一份完整的焦点小组讨论提纲通常分为五个部分，按顺序推进。

第一部分：开场与预热（约10到15分钟）

开场与预热的目的不是收集研究数据，而是建立安全感。参与者刚进来，彼此不认识，对接下来要发生的事情有期待也有顾虑。开场的任务是让他们放松、让他们开口、让他们感受到这个房间里说什么都行。

标准的开场包含几个固定动作：主持人自我介绍，说明研究目的（不透露太多具体方向，但要让参与者知道自己为什么在这里），建立基本规则（比如"没有对错之分""请发言时只说一个人""欢迎不同意其他人的观点"），然后是参与者的自我介绍。

自我介绍的问题要选那种轻松、容易回答、而且和研究主题有点关联的话题。对于随行的研究，可以请每位参与者说说自己最难忘的一次旅行经历是什么，这个问题不涉及产品，人人都能轻松回答，但答案会透露出他们的旅行偏好和经历深度，主持人在后续讨论中可以用这些信息来个性化追问。

开场这15分钟里，主持人要做的另一件事是"暖场破冰"。通过提几个轻松的问题让所有人都开口说过话，让沉默不再是房间里的默认状态。一个没有开口的人会越来越难开口，这条心理规律在小组讨论里非常明显。开场阶段让每个人至少说一段话，后续讨论里他们就不会沉默了。

第二部分：背景探索（约15到20分钟）

从这里开始，话题进入研究主题，但还不直接聊产品或功能。主持人要先摸清房间里每个人在这个领域的真实经历和行为习惯，后面的核心讨论才有具体的素材可以展开。

背景探索的问题应该聚焦在行为和经历上，而不是观点和评价。"您平时怎么规划旅行行程"是行为问题，容易产生具体的、可追问的回答；"您觉得目前的旅行 App 怎么样"是评价问题，容易产生"挺好的"或"一般"这类无法深入的泛泛答案。

这部分还有一个重要作用，让主持人了解房间里每位参与者的实际使用背景，后续可以有针对性地追问。比如某位参与者在背景探索阶段提到曾经一个人骑行过西藏，当讨论进行到"你会愿意在旅途中结识陌生旅伴吗"这个话题时，主持人可以接上这条线索：「您刚才说独行过西藏，在那次旅途中有没有遇到有意思的同行者？」这种有根据的追问会让参与者觉得被认真对待，更愿意展开讲。

第三部分：核心讨论（约50到60分钟）

这是提纲的主体，也是收集核心研究数据的环节。研究目标里最重要的问题，都应该在这个阶段被探索到。

核心讨论通常围绕两到四个主要议题展开，每个议题下有若干层次的问题（后面会详细讲问题的类型和层次）。不同议题之间需要有自然的衔接，让参与者感觉讨论在向前推进，而不是突然跳到一个完全不同的话题。

时间管理在这部分最关键。每个议题都有吸引人深聊的潜力，主持人需要根据提前设定的时间分配来判断什么时候收线、什么时候往前推。如果某个议题上出现了特别有价值的讨论方向，可以适当延伸时间，但要意识到这会压缩其他议题的时间，并在议题结束时明确推进。

第四部分：聚焦与深化（约20到25分钟）

核心讨论结束后，主持人要回头挖那些在讨论中冒出来但没有聊透的信号。在核心讨论阶段，可能出现了某个让参与者意见分歧的话题，或者某个让大家情绪明显起伏的时刻，或者某个反复被提及但始终没有深聊的痛点。这个环节就是专门去挖那些信号。

这部分的问题不是提前完全写好的，主持人需要在核心讨论阶段做好记录（或者由观察员协助），识别哪些内容值得在这里回头深挖。